52%的中高層管理者用真話騙過人，這樣做算撒謊嗎？

說謊很普遍。人們平均每天要對合作伙伴、家人、朋友及同事說一到兩個謊言，其中有許多善意的小謊言可以算是無害的，另一些則可能帶來嚴重后果。在依賴信息的談判中，欺騙將可能大大改變最終結果。

為了獲得更好的結果，許多人會試圖在講話時耍些手段來迷惑誤導對方，常見的有三種：撒謊、刻意忽略以及閃爍其詞。具體而言，撒謊是積極利用虛假陳述，如聲稱一臺變速器有故障的車運行良好;刻意忽略則是故意無視相關信息，例如不提及任何故障有關的信息。

至于閃爍其詞，在談判中，企業高管們就經常主動使用真實的陳述來歪曲事實，從而誤導對方。例如同樣在車輛故障這個例子上，這樣行事的人可能會說這輛車在過去5年中都按時被送去保養，最近還剛剛換過新的輪胎和剎車片。

除了商人會這么做，特朗普希拉里都會用這種手段，你自己可能也不例外。

一個談判者水平的高低，很大程度上取決于其答復問題的水平。研究人員進行了兩次預備試驗以及六次實驗來研究在不同情景下(包括面對面和在線談判)的三種策略。在一項研究中，他們要求參與者想象這個場景：在過去的十年，你的銷售額持續增長，但明年你預計銷售額將持平。當你被對手問及“明年銷售額預計如何?”時，具體反應取決于不同的戰略。

直接說謊者的回答會是“我預計明年銷售額會漲”;忽略信息的人會在對手表示“過去10年銷售額都在增長，我希望明年也會漲”時保持沉默，而不是積極糾正錯誤的觀念;選擇模棱兩可的誤導方式的人可能會說：“嗯，你知道的，過去10年我們的銷售額在持續增長。”這個答案本身并沒有錯誤，但它也并沒突出你的預期是未來一年銷售情況會持平，而且你心里也明白，這么說可能會給對手一種銷售額會繼續增長的錯誤印象。

有經驗的談判人員表示，相比撒謊，閃爍其詞與刻意忽略都是更常見的戰略手段。事實上，在涉及184位參加某哈佛商學院高管教育的中到高級業務經理試點研究中，有21%承認他們撒過謊，但高達52%表示他們在部分或大部分談判中，都有過含糊其詞。

為什么要閃爍其詞?很簡單，88%的受訪經理表示，他們這么做是為了達成更好的交易。 “當人們表述含糊時，他們就并不是在回答被問到的問題。”Gino說，“在很多談判里，迷惑的手段頗具誘惑，因為人們傾向于相信這能取得更好的交易結果。”而閃爍其詞受歡迎的一個重要原因也是由于它確實有效。含糊其詞很難被察覺，所以談判者往往能僥幸地獲得更大利益。

撒謊的人內心難以為這種行為辯護，因為他們很清楚自己說的話是假的。但閃爍其詞就不一樣了，很多高管都認為這種做法并沒有什么好指摘的，“我說的都是事實?！遍W爍其詞能被賦予合理性主要是由于人們通常傾向于聚焦所說內容的真實性。某些情況下，這些閃爍其詞的人甚至會把責任推到被誤導的一方身上，怪罪對方沒有仔細留意他們在說什么從而產生錯誤印象。

不過，哈佛商學院企業管理教授Francesca Gino及其同事們的研究發現，閃爍其詞其實也是一種溫柔的謊言，在談判中其實是要對方唾棄的。一旦被發現迷惑對方，談判經常會陷入僵局，更糟糕的是，談判人員搪塞含混的做法可能會嚴重損害他們的名譽，甚至導致雙方永久斷絕關系。

因為被迷惑的一方會有受騙感，他們并不認為閃爍其詞與徹底的撒謊在道德上有多大區別。而相比自發的含糊其詞，回答他人問題時含糊搪塞的行為被認為更加惡劣?！爸辽僭谀承┣闆r下，回應一個直接問題時誤導對方比主動迷惑對方更不道德?！毖芯咳藛T寫道。

盡管在談判中，含糊搪塞可能短期內給交易帶來好處，但新論文表明，一旦這種狡猾手段被發現，勢必會給對方留下一種不真誠的印象，從而影響談話氣氛的和，長期來講是會損害雙方關系的。受訪者表示，無論是直接撒謊還是閃爍其詞，他們都不太想與使用這兩種手段的人再次進行談判。

“談判者往往難以意識到，這個世界其實真的很小。當我們談判中迷惑別人，通常會被另一方發現，這樣一來，名聲受損的你就很難再參與到與相同人進行的談判中了。我們太過關注短期利益，但其實這并不足夠?！盙ino表示。

通過MBA課程上的談判練習，Gino已經親眼看到了閃爍其詞可能造成的損害。“在課堂上，我們進行了一些有趣的討論。人們向他們所誤導的對象辯解：‘我沒說謊。’確實，他們是沒有說謊，但他們也給了別人錯誤的印象。”她說?！岸切┍幻曰蟮娜藙t會有強烈反應。他們指責這些人是騙子，并且在整個學期中憤怒都沒有消除。被騙會使受騙者情緒強烈，從而影響未來人們互動相處的方式?！?/SPAN>

Gino也希望就這次研究給高管們在心里提個醒：談判中謹防歪曲真相。“談判期間我們總是太過分注重自己的那點業務?！彼f，“然而談判者需要真正意識到，即使他們說的都是實話，對方也可能認為他們的所作所為會傷害到雙方未來的關系。人們應該更充分意識到他們的談判策略的后果。”